, ,

עלייתו של ציוד הפרימיום החקלאי בישראל

אגרו תמיר תבור הפך זה מכבר ליבואן בוטיק המתמחה בשיווק ומכירת ציוד פרימיום איכותי – ויקר מאוד – לחקלאי ישראל. לסיכום שנת 2019 שאלנו כמה שאלות , וקיבלנו תשובות. הראיון בכתבה

כמו בכל סיום שנה אזרחית, גם בעונה זו אנו עוסקים בסיכומים, מסקנות והישגי שוק המיכון החקלאי אצלנו. עוד בטרם התחלנו בעריכת כתבת הסיכום השנתית של מכירות הטרקטורים בישראל, כבר מדווחים לנו יבואנים מהתחום על תוצאות עסקיהם במהלך השנה היוצאת, כאשר לא מעט יבואנים יכולים להציג נתונים מרשימים ביותר, שלאו דווקא באים לידי ביטוי בכתבת הסיכום שלנו, מאחר ורוב המיכון והציוד שהם מוכרים אינם טרקטורים בלבד.

חברת אגרו תמיר תבור מכפר תבור העבירה אלינו חלק מנתוני המכירות שלה במהלך שנת 2019, ואם נשפוט על פיהם, הרי שיש סיבה לאופטימיות עבור שוק החקלאות בישראל.

אגרו תמיר תבור הפכה עם השנים ל"יבואנית בוטיק" שבחרה כאסטרטגיה להתמקד במיכון ובציוד פרימיום בלבד, מתוך תקווה שגם מבין חקלאי ישראל יימצאו מספיק כאלו שיהיו מוכנים לשלם יותר (ולעיתים הרבה יותר) עבור מוצר איכותי, כאשר כולנו מכירים את השוק בו אנו חיים, שרובו מאמין בעיקר במחיר רכישה נמוך או ב"כמה שיותר קילו/מטר לשקל".

פנד Vario 1050

באגרו תמיר תבור ישמחו להסביר לכל מתעניין ש"יקר הוא בעצם זול", ולהיפך… ואף לגבות במספרים ונתונים טענה זו. כיום אגרו תמיר היא היבואנית והמפיצה בישראל של טרקטורי Fendt, קומביינים CLAAS, מרססי Hardi (יודגש שפעילות המרססים נעשית בשיתוף פעולה עם חברת מרססי דגניה), קומביינים לירקות שורש של DeWulf, מדשנות Rauch, מזרעות Vaderstad ו-Midema, ועוד – כולם מותגי פרימיום נחשבים.

קלאאס Torion 1511

מסיבה זו, כאשר עברנו על רשימת הציוד מהשנה האחרונה שהחברה מכרה – חלקו כבר סופק וחלקו עדיין בדרך לארץ – רצינו לברר קצת מעבר למספרים מה היא המשמעות של מכירת ציוד שכזה בישראל, לבטח ובפרט בשוק כה קטן, תחרותי ושבו מיוצגות רוב רובן של יצרניות המיכון החקלאי הגדולות והמובילות בעולם; כיצד משכנעים לקוח לרכוש טרקטור פנד, למשל, שעל פניו דומה מאוד לטרקטורים מוכרים ואיכותיים אחרים, אבל עלות רכישתו גבוהה באופן משמעותי. או, כיצד מצליחים למכור מדשנת פרימיום יקרה לחקלאי, כאשר ממול קורצת תוצרת תחרותית ולרוב זולה משמעותית.

Claas JAGUAR 870
Claas JAGUAR

הנה רשימה חלקית של ציוד פרימיום שנמכר השנה בישראל, כפי שנמסר על ידי חברת אגרו תמיר תבור, היבואנית; שם הרוכש מסוגריים:

קומביין תחמיץ קלאאס יגואר 990 (חיים רווח)

קומביין תחמיץ קלאאס יגואר 970 (ערן יוסף)

קומביין תחמיץ קלאס יגואר 970 (אל"צ)

קומביין תבואות קלאאס לקסיון 6700 (עין חרוד)

מעמיס קלאאס Torion 1511 (מרכז מזון גבעת יואב)

קלאאס Torion 956 (רפת הזורע)

פנד ואריו 724 (אילן כהן מכפר תבור)

פנד ואריו 936 (קיבוץ סעד)

פנד ואריו 930 (שדה אליהו/טירת צבי)

פנד ואריו 1050 (חברת אסיק)

5 מכבשי חציר וקש פנד 1290 ללקוחות שונים

מרסס נתלה מתוצרת HARDI מדגם מגה 24 מ' (קיבוץ בית אלפא וחברת דיזה – מעיין חרוד)

מרסס Hardi MEGA
מרסס Hardi MEGA

תפסנו את גידי רדנר, מנכ"ל ומנהל אגרו תמיר, לראיון קצר לקבלת תשובות:

אגריניוז: ראשית – המון הצלחה וכבוד! אני משוכנע שלמרות המספרים המצחיקים בהשוואה לשווקי העולם, אתם בטח גאים בנתונים ואני תקווה שהיצרניות יודעות להעריך זאת, בהתחשב בהיותכם שחקנים בשוק כמו ישראל. האם כשהתחלתם עם העסק, חשבתם ללכת לכיוון הזה, קרי: מוצרי פרימיום, או שזה קרה והסתדר לאורך הדרך?

גידי רדנר: לכל אורך הדרך הכיוון של החברה שלנו מאוד ברור; אנו מיצגים חברות פרמיום שמובילות את השוק – כל אחת בתחומה – כפי שאפשר לראות במגוון החברות שאנו מייצגים. זהו קו אסטרטגי אותו מוביל רונן ורדי, שעם השנים ידע לטוות את הקשרים הנכונים עם מנהלי מותגי העל בתחום, ולהצליח במשימה הקשה של לשכנעם להיכנס לשוק כה זעיר וזניח כמו ישראל.

אגריניוז: תוכל לומר באופן גס מה הפער בין מחירי הרכישה של הציוד שלכם לעומת ציוד המתחרים הקרובים ביותר? זאת אומרת: מה הפער הממוצע, בערך, בין טרקטור פנד לטרקטור מקביל מתוצרת ג'ון דיר, קייס וכיו"ב אצלנו?

גידי רדנר: ראשית ברצוני לציין את המותג VALTRA שמיובא ע"י חברתנו מזה כ-16 שנה והציג תוצאות מצויינות ב-2019 בדגמים המתקדמים ביותר, ושגם מותג זה נחשב ליקר. Fendt הינו מותג חדש בישראל שהחל בפעילות לפני כשנה וחצי בלבד. זהו מותג עם היסטוריה ארוכה ומפוארת. בישראל המותג חדש לגמרי אך מוכר מאוד עקב היותו מותג מהמוכרים בעולם ובהרבה שווקים חקלאיים הוא נחשב לטרקטור הטוב בעולם. החדרת המותג אינה קלה כאשר הסיבה העיקרית הינה המחיר הגבוה; קיים פער כמובן אבל היצרן מבין שאנו נכנסים לשוק והכניסה לא קלה ועוזר לנו ותומך בכל עסקה גם בהיבט של המחיר.

טרקטור Valtra

אגריניוז: …וכשמדובר בקומביינים? למשל – קלאאס שאתם מייבאים, בהשוואה לג'ון דיר, קייס או ניו הולנד מקביל?

גידי רדנר: CLAAS נחשב ליצרן המוביל בעולם בתחום הקומביינים לתחמיץ וגרעינים. דווקא פה אנו זוכים להצלחה של מובילי שוק – כמובן בגלל המוצר עצמו, אך להבנתי הסיבה העיקרית שאנו מזהים היום כגורם להצלחה היא ביכולתנו לתמוך בכלים המשוכללים האלה שהנם בין היתר בעלי יכולת נסיעה עצמאית, עם המון מחשוב ואלקטרוניקה מתקדמים. התמיכה בציוד שכזה היא קשה מאוד והקושי מקצין בפרט עם סוג כלים שכזה, שהנו עונתי ועובד מספר חודשים מצומצם בשנה, מכאן השירות מקבל משקל גבוה מאוד אצל הלקוח. הוכחנו שיש לנו את היכולות לתמוך ולתת שירות לכלים המורכבים הללו ללא כל ספק. את נושא השירות אצלנו מוביל דרור פנקס, הנחשב לאחד הטובים בארץ בענף המכונאות בחקלאות

אגריניוז: איך משכנעים חקלאי ישראלי, לא פעם אנשים קשיי עורף, לחרוג ממנהג קבוע (כמו דבקות במותג מסויים) או לשלם יותר עבור מוצר דומה, על פניו, כאשר ברקע מצב החקלאות בארץ כיום?

גידי רדנר: הציוד שלנו בהחלט לא מתאים לחקלאי בעל היקפים פעילות קטנים או בינוניים אלא לחקלאים בעלי היקף עבודה גדול או גדש"ים שנמצאים בקיבוצים.

אגריניוז: האם אתם רואים עלייה או נכונות גוברת להקשיב ולשמוע על מוצרי פרימיום בישראל?

גידי רדנר: בהחלט. לצערנו אנו מזהים בשוק החקלאי מגמה מאוד ברורה שחקלאים קטנים ובינוניים סוגרים את העסק ולעומת זאת החקלאים ששורדים הופכים להיות גופים מאוד גדולים על חשבון אלה שסגרו, וגופים אלה מחפשים בד"כ את הפתרונות הטובים ביותר מבחינת הציוד. המגמה הזו מטיבה איתנו, ולמרות זאת צר לנו לראות חקלאים וותיקים נעלמים מהנוף

אגריניוז: יקר זה לא פעם זול, שזו אחלה סיסמא ואולי היא גם נכונה על הנייר. האם אתם – באמצעות גיבוי מצד היצרניות – מעניקים ערך מוסף למוצרים שלכם בדמות אחריות טובה או ארוכה יותר, שירות טוב יותר וכיו"ב סיבות שמהוות באמת שובר שוויון עבור הלקוח, ושיצדיקו את הפער במחיר?

גידי רדנר: בתור חברה שמוכרת מוצרים יקרים בעלי תחכום רב וגדושים בטכנולוגיה הכי מתקדמת שיש אנו מחוייבים לתת שירות ברמה הגבוהה ביותר, שהיום זה מאוד קשה; ראשית – מאוד קשה להשיג אנשי מקצוע בתחום הנ"ל. אנו נבחנים על זה מצד היצרנים באופן קבוע. כמו כן, ציוד פרימיום יקר ומשוכלל דורש מערך שירות ראוי, וזה לא זול. בהקשר זה אני שמח לחשוף כי אנו בשלבים סופיים להיכנס לשותפות עם מוסך הזורע, כאשר צעד זה יחזק את מערך השירות שלנו בצורה דרמטית.   

קומביין Dewulf Kwatro Xtreme
קומביין Dewulf Kwatro Xtreme

אגריניוז: עד כמה מושפע שוק המיכון והציוד החקלאי בישראל מעבודת שיווק ומכירות של היבואנים, בהשוואה להשפעת שמועות העוברות מפה לאוזן ולמידע המגיע מצד החקלאים בכוחות עצמם, דוגמת מידע מהתקשורת, הרשתות החברתיות וכיו"ב?

גידי רדנר: היום העולם קטן; החקלאים מגיעים לתערוכות המובילות בעולם ומסתובבים באיזורים חקלאים ובחוות גדולות; ברוב המקרים החקלאים המגיעים אלינו למשא ומתן על ציוד מסויים כבר מגובשים בדעתם

אגריניוז: לסיכום השנה המעניינת והטובה שהיתה לכם – אני מניח שההזמנה הראשונה שנסגרה לרכישת טרקטור פנד ואריו 1050 היתה לבטח המרגשת והסמלית ביותר; בכל זאת מדובר כיום בטרקטור הנחשב ללא עוררין למתקדם וליעיל ביותר בשוק כיום, כמו גם לאמת המידה על פיה מודדים טרקטורים כבדים בימינו. במקום איזה כלי – או כממשיך של איזה כלי נרכש טרקטור זה? האם תשווקו כלים אלו כחלופה לטרקטורים הפירקיים הכבדים?

גידי רדנר: טרקטור הפנד Vario 1050 הינו הכלי החזק ביותר בעולם וכמובן בא להתחרות  מול הטרקטורים הפירקיים שקיימים בשוק.

אגריניוז: במידה ותבצעו השקה ציבורית לפנד 1050 לכשיגיע, אשמח אם תזמינו גם אותי. לא מבטיח לקנות אבל מבטיח לסקר את המאורע… המון הצלחה ושניפגש בשמחות!

Väderstad Tempo L 8
Väderstad Tempo L 8